Das Leben der Kunden besser machen!

Gastbeitrag von Verkaufstrainer Thomas Burzler

Als Vertriebsexperte beschäftige ich mich naturgemäß mit Strategien, die den Verkauf – den Motor jedes Unternehmens – zum Laufen bringen und Methoden, die Verkäufer zu PROFITSELLERN machen. Zu Mitarbeitern also, die Termine beim Kunden erhalten, diese im persönlichen Gespräch überzeugen und so lukrative Aufträge an Land ziehen. PROFITSELLING ist Verkaufen mit Gewinn. Und die Schlüssel dazu sind nicht etwa besonders ausgebuffte Kommunikationsstrategien, psychologische Tricks oder gar Druckmittel. Die Schlüssel heißen Lebensqualität und Ehrlichkeit.

In den meisten Branchen haben wir inzwischen einen Käufermarkt, das heißt es gibt mehr Angebot als Nachfrage. Die Produkte sind von wenigen Ausnahmen abgesehen nicht mehr einzigartig. Es gibt für den Kunden meist zahlreiche Alternativen, über die er sich zudem im Internet ausführlich informieren kann. Deshalb ist der Preis als Wettbewerbsvorteil auch denkbar schlecht geeignet. Es wird einfach immer einen geben, der noch billiger ist. So kommen ruinöse Preisspiralen in Gange, die letztlich niemanden nutzen. Denn von Loyalität ist bei solchen Kunden keine Spur – beim nächsten noch billigeren Angebot sind sie weg.

Ganz anders sieht es dagegen aus, wenn Unternehmen ihren Kunden einen Mehrwert bieten, der ihre Lebensqualität steigert. Kunden wollen Lösungen und positive Gefühle wie Begeisterung und Freude. Die zentralen Fragen, die sich Vertriebsstrategen stellen sollten, lauten also: Wie können wir das Leben unserer Kunden besser und leichter machen? Wie können wir ihre Produktivität steigern, ihnen helfen, dass sie mehr Umsatz generieren?

Unternehmen müssen für diese PROFITSELLING-Strategie ihre Zielgruppe sehr genau kennen. Jeder Kontakt sollte dazu genutzt werden, die Kunden noch besser einschätzen zu können: Wie ticken sie? Welche Probleme bewegen sie? Welche zentralen Werte haben sie? In welchen Abhängigkeiten stehen sie?

Überdurchschnittliche erfolgreiche Verkäufer bedienen die Bedürfnisse des Kunden perfekt – manchmal, bevor er sie selbst kennt. Wie der Mehrwert aussieht, der den Kunden geboten wird – da sind dem Ideenreichtum keine Grenzen gesetzt. Ein überaus erfolgreicher Schraubenhändler etwa liefert gleich noch Ordnungssysteme mit und der Verkäufer sorgt für die rechtzeitige Nachbefüllung. Andere machen den Einkauf zum Erlebnis oder glänzen online mit Tools, die dem Kunden Zeit sparen und/oder Spaß machen. Das Entscheidende ist: Der Mehrwert muss echt, also an der Welt des Kunden und nicht etwa am eigenen Unternehmen orientiert sein. Und Unternehmer brauchen Verkäufer, die den Kunden das einmalige ihres Angebots vermitteln können. Menschen sind bereit, für einen solchen immateriellen Mehrwert einen fairen Preis zu zahlen, die Wechselbereitschaft sinkt. So entstehen langfristige Kundenbeziehungen, die für beide Seiten ein Gewinn sind.

Über Thomas Burzler

Thomas Burzler Verkaufstrainer und Top 100 Redner Thomas Burzler ist Experte für Neukundengewinnung, Preisverhandlungen und mehr Umsatz durch PROFITSELLING. Mit seinem 2009 erschienenden Business-Krimi „Mission: Profit. Die Lizenz zum Abschluss“ hat er seine Vertriebsstrategie PROFITSELLING einer breiten Öffentlichkeit bekannt gemacht. Seit Kurzem gibt es das Buch auch als Hörbuch (s. rechts). Mehr Infos unter www.thomas-burzler.de